はじめに
BtoBマーケティングの手法として注目されているコンテンツの一つが、オンライン展示会です。これまで当然のように開催されていたオフラインのリアル展示会に、取って代わりつつあります。オンラインならではの利点、そして課題とは。
本記事では、オンライン展示会の種類やメリット・デメリットについてご説明します。
オンライン展示会とは
オンライン展示会は、インターネットを活用し商品やサービスをアピールするイベントで、Web展示会やバーチャル展示会とも呼ばれます。場所や時間に縛られない点が特徴で、会場を設けたり商品を搬入・設置したりしないで済みます。従来のリアル展示会のように実際に対面する代わり、画像や音声、動画、チャットなどを通して商談や資料提供を行います。
コロナ禍の影響もあり、オンライン展示会は多く開催されるようになりました。今後もBtoBマーケティングの有力な武器として洗練されていくでしょう。購買プロセスでいえば、ブログやランディングページ、ホワイトペーパーなどへのアクセスを経て、自社への興味関心が深まったリード（見込み顧客）との距離を、より縮める段階のコンテンツといえます。
オンライン展示会のメリット
参加ハードルの低さで、集客率アップ
オンライン展示会には時間と場所の制限がありません。参加者はネット環境さえあれば、自分たちの都合に合わせいつでもどこでも国外からも気軽に参加できます。天候や交通トラブルなどが影響するリスクはなく、人数のキャパシティーも無限。このような参加のしやすさから、オンライン展示会では多様な属性の参加者を広く集められるでしょう。
コストパフォーマンスが良い
開催コストが抑えられる点も、オンライン展示会のメリットです。会場やブースのレンタル、会場装飾・演出、パンフレットや資料の印刷など、さまざまな費用をカットできます。もちろん参加者側にとっても交通費や宿泊費はかかりません。
参加企業のデータを簡単に集められる
オンライン展示会なら、参加企業のデータを簡単に集められます。ユーザー自身が入力する登録フォームからは氏名や会社名、連絡先などのプロフィール情報を自動的に収集可能。オンライン名刺交換サービスも便利です。
そのほかオンラインだからこそ正確に得られるデータは、参加者の動線です。アクセスしたコンテンツの内容や順番、PV（ページを見た回数）、滞在時間などの行動データがリアルタイムで事細かに分かり、各企業のログ情報もチェックできます。
オンライン展示会の種類
オンライン展示会の開催方法には2タイプあります。1つ目は、自社で特設サイトを作成するタイプ。セルフ展示会のため参加者からの自社注目度は必然的に高くなりますが、サイトの設計・運営などのコストをすべて負担せねばなりません。
2つ目が、プラットフォームサービスを利用するタイプ。準備に手間がかからず他社との共同展示会も行えるため、オンライン展示会に慣れていない場合はおすすめです。例えば「DMMオンライン展示会」は、ビデオ通話やチャットからライブ配信、資料ダウンロード、アンケート収集、多言語対応まで充実の機能を備えているうえ、出展料・来場料が無料です。
以下からは、オンライン展示会ブースの種類をご紹介します。
2Dブース
展示会場を2D画像で表示します。ブースの画像にリンクを貼り付け、そこから商品・サービス内容の紹介を閲覧できます。特殊機材を使う必要がないため、3Dブースなどに比べると低コストで作成可能。参加者にも利用しやすいオーソドックスなブースですが、地味になりがちな形式ともいえます。コンテンツを満足度の高い内容にするなどの工夫が必要です。
3DCGブース
3Ｄ空間で表現するブースです。参加者は臨場感をもって楽しみながら見学できます。閲覧しやすいデザインや快適なインタラクションで、自社のクリエイティビティや遊び心もアピールできます。ただし、フル3Dを制作したり会場を管理・維持したりするためのコストがかかります。
3DCGの質の高さでは、SoVeC株式会社が提供しているプラットフォーム「そのまま展示会」などが有名です。
360°画像ブース
360°パノラマカメラで撮影した会場を閲覧できます。実写ベースの画像で構成された上下左右の空間によるリアリティが特徴です。CGではなく実写画像を見せるという点で、自社の誠実さを印象付けられます。
ただ当然ながら、撮影するための場所や機材、手間が必要なうえ費用もかかります。
オンライン展示会の出展準備
①展示会を企画する
最初に、テーマと出展内容、形式の3項目を考えましょう。まず、展示会によって何をしたいのか、どんな参加者に自社の何をアピールするか、コンセプトを決めます。次に、ブースに出展したい商品やサービスを選定。最後に、展示会の形式（自社特設サイトかプラットフォームか、2Dブースか3ＤCGブースか等）を決定します。
②参加を呼びかける
企画が決定したら、集客とプロモーションの段階に入ります。SNSやランディングページによる発表、リードへのメール通知も行い、参加を呼びかけましょう。自社で担うことが難しければ、外注を。事前登録フォームも含めた効果的なプロモーション活動をサポートしてくれるサービスもあります。
③コンテンツを作成する
コンテンツ制作に取りかかります。Webページやブースのデザイン、リンク先の画像や動画、提供する資料など、展示会の具体物を作成していきます。制作業者に依頼している場合は、こまめにやり取りを行い、アイデアをすり合わせてコンテンツを詰めていきましょう。
④事前テスト、リハーサル
本番前の最終段階です。Webページのテキストに誤字脱字はないか、レイアウトが乱れていないか、リンク先が表示されるか、動画再生やチャットが機能するかなどを確認します。セミナー（ウェビナー）や商品発表会をライブ配信する場合は、リハーサルを行ってタイムスケジュール感を身に付けておきましょう。
⑤展示会を開催する
いよいよ本番です。重要なのは、リアルタイムで参加者とやり取りをする対応力。通信の不具合やエラーなどのトラブルに対応する人、チャットツールで商談する人、セミナーで司会や講師を務める人など、それぞれのケースに応じたスタッフの適材適所が問われます。
⑥アフターフォロー、データ分析
展示会が終了したら、参加者にお礼を伝えましょう。メールに自社サービスやセミナーなどの案内も添付すれば、好感度を高め、興味や関心を持続させることができます。
そして忘れてはいけないのが、データ分析。マーケティングにフィードバックできるように、オンライン展示会で得たリードの情報をしっかりと整理・分析しておきましょう。
オンライン展示会のデメリット
普段からのナーチャリングを集客に活かす
展示会参加を呼びかける方法は電話や訪問、チラシ配布などが一般的でしたが、コロナ禍以降はディスタンスへの配慮もあり、従来の呼び込み手法が難しくなっています。
日頃からWebを活用してリードナーチャリングを進め、その延長線上でオンライン展示会の集客も行いましょう。
現実に寄せるか、デジタルに徹するか
オンラインでは、じかに商品に触れ、担当者と顔を合わせ、社風を感じ取るといった肌感覚は得られません。これはリモートの会議や授業などでも同じでしょう。
対策は、大きく分けて2つあります。1つ目は、3DCGブースや360°画像ブース、ウェビナーなどを活用し、リアリティを演出すること。2つ目は、デジタルの利点に特化し、2Dブースなら2Dブースでしか得られない内容にするなど満足度の高いコンテンツをつくることです。もちろん二者択一でどちらかを切り捨てるのではなく、展示会コンセプトに応じた両要素のバランスが大切です。
参加者が押し寄せて困らないために
時間と場所、人数に制限がない分、オンライン展示会にはたくさんの人が参加したり、自社以外のブースにアクセスした企業の情報も入ってきたりします。そのすべてがリードにふさわしいデータとは限りません。中には、自社への関心が低く相性の良くない企業のデータもあるでしょう。
企画段階でどんな層に訪れてほしいかも含めてコンセプトを明確にし、ターゲットを絞って参加を呼びかけましょう。展覧会の開催後は、獲得データをスコアリング等に整理。こうした手順を踏めば、必要なリードを効率良く得られます。
まとめ
もともとインバウンドマーケティングが広がりを見せていたところへコロナ禍が相まって、ビジネスのデジタル化は加速し、企業展示会の舞台もオンラインへと移り変わりつつあります。これまでは難しかった海外からの参加者も加えた大規模な展示会や、オンライン・オフラインを交えた展示会など、さまざまなバリエーションが実施されるようになりました。
オンライン展示会は、リードの自社に対する関心を深め、サービスをアピールし、情報を収集することもできるまたとない機会です。BtoBマーケティングの重要なコンテンツ戦略であるオンライン展示会に取り組む際、本記事が少しでもお役に立てれば幸いです。